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醫藥代表從推銷型轉向學術型、技術型已成為共識。然而轉型之路，除了政策要求、行業自律，更要呼喚配套措施的完善。
比如，推行醫藥分開，患者拿到處方後可以在市場上的藥店購買，給醫生統方發回扣就變難了；比如推行兩票制、藥品集中采購，行業的亂象就能得到一定遏制。同時對於醫藥代表的考核，也不能看銷售量，而應形成更科學的考評體系，甚至第三方考評。
“現在很多醫藥代表早已退化為藥品推銷員，都是求著醫院、巴結著醫生，低三下四地維護關系。”已經離開醫藥代表行業十來年的趙新歎息道，隨著國家出台更加嚴厲的“新政”，禁止醫藥代表銷售藥品，可能很多人要轉行，不轉行的，恐怕也不得不轉型。
趙新所說的“新政”，正是今年2月國務院辦公廳印發的相關意見（業內稱醫藥國17條）。記者走訪發現，很多業內人士認為，升級、回歸正軌勢在必行。
定准位
醫生藥學知識相對薄弱，藥代正好補短板
醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，是否意味著這個群體“端碗吃飯”的姿勢會有所改變？
首先需要考慮的，是意見本身如何得到不折不扣地落實。“規定當然可以這麼規定，但在實際操作中，你怎麼區分他是在從事推廣咨詢，還是在推銷？兩者之間的邊界很模糊，要實施具體監管，還得有一些可操作的標准、手段。” 廣州市黃埔區一家三級醫院的副院長提醒說。
而醫藥代表這個群體本身又該何去何從？廣州中醫藥大學第一附屬醫院胸外科主任王繼勇認為，醫藥代表的責任是學術推廣、技術咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。很多業內人士也認為，新藥新技術需要人來推廣，醫藥代表仍有存在必要，但其現有角色亟待轉型和升級。
即使是在亂象中，也有一些醫藥代表沒有完全忘記初心。2005年入行的陳默認為，應該把現在的醫藥代表分開來看，“我們說的醫藥代表都是學術代表，而那些一點醫藥知識都沒有的，其實是推銷員。”
陳默說，他一次一次地約醫生見面，采用的不是所謂銷售技巧，更不是利益誘惑，而是各種專業“吸睛點”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經證實有副作用等。在他看來，“醫生在醫科大學裡學的是臨床醫學，藥學知識相對薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫生使用更有效的專利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價值體現。我們的任務本身不是推銷藥品，而是推廣有科技含量的先進治療理念”。
對於醫藥代表行業整改的消息，河北省的一名醫藥代表李達說，自己已經有所耳聞。但由於目前還未傳遞到地市這一級，因此還沒有最終決定應該如何應對。“但圈子裡的一些朋友，已經有一些透露出轉行的意向了”，李達說，而對於他自身而言，由於是藥學專業畢業，因而接下來有可能會選擇專業進修，從而達到新的行業要求。接下來的幾年，他也會努力從醫藥代表崗躋身公司的管理崗。
防行賄
醫藥分離阻斷尋租，警惕替藥店接著“公關”
近年來，隨著各種監管手段的收緊，以及媒體對於藥企“行賄門”的接連曝光，一些醫藥代表想要公關也不是那麼容易了。
各地衛計部門、醫院出台各種管理規定嚴防死守，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的不正當接觸，藥企邀請醫生參加的各種學術會議，也被密切監管。廣東省衛計委就多次下發通知，要求各地的衛生行政部門組織轄區內醫療衛生行政機關進行自查自糾，嚴厲查處違反“九不准”的行為。同時要求各地衛生行政部門組織明察暗訪，並加強藥品的集中采購管理。
在廣州黃埔區某三級醫院記者了解到，醫院門口張貼了“禁止醫藥代表進入”“謝絕醫藥代表”的字樣；醫院內部也有規定，禁止有關人員給醫藥代表統方（即醫藥代表統計每個醫生開了多少自己推銷的藥），從而增加醫生獲取回扣的難度。廣東某學院附屬醫院還曾獎勵保安抓進院推銷的醫藥代表，每抓到一次醫藥代表與醫生有效接觸，獎勵保安1000元。
“兩票制”、取消藥品加成等醫藥體制改革舉措的推開，又進一步釋放了監管加碼的信號。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫療中心醫藥分離再次升級，之前成人用藥全部去院外藥店購買，如今兒童用藥也是如此。
醫藥分開切斷了醫院和藥房之間的利益聯系，藥房賣多少藥，賺多少錢，和醫院收入沒有關系。當與醫院合作的藥店多到一定程度時，患者拿到處方後，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴大，處方將分散在各家藥店。醫藥公司或醫藥代表很難獲取處方的流向，統方將變得更加困難，這有望進一步提高醫藥代表行賄和醫生尋租的難度。
但上述黃埔區某三級醫院副院長提醒，醫藥分開後，要進一步謹防公關醫生的主體由醫藥公司變成藥店，從而讓醫藥代表換一個東家繼續干。“不能認為一分就靈。取消加成也好，醫藥分開也好，只是切斷了醫院在這一塊的收入，但並未從根本上切斷醫生私人荷包和藥品銷售之間的利益聯系。”在他看來，藥價虛高應在源頭上解決。“藥價是政府定的，它與藥品出廠價之間過高的價差，才是滋養醫藥代表亂象的溫床和土壤。”
誠然，即使醫藥分離，向醫院內部推銷藥品難度加大，患者去市場上的藥店買藥，也有可能要為行業的潛規則埋單。
“醫藥代表分兩類：一類是做零售終端，主要面對藥店；另一類是做臨床，主要面對醫院。”曾經做過醫藥代表的王美蘭給記者算了一筆賬，“如果我們是一級代理，公司把藥從廠家1.6元拿來後，公司要進行包裝、做廣告、招商，到我們業務員手裡，一般是2.6元，我們業務員再加0.6元，然後我們用3.2元的價格到藥店去談，通常會談到6元錢。這6元裡藥店營業員還要有一部分利潤，因為同類型的藥太多了，他得給你做‘首推’，所以我3.2元到6元中還要給營業員2元。我們定全國統一零售價是19.8元，而中間的13.8元都是給藥店的利潤。就是因為差價大，藥店才會進你的藥，你才能做主推。”
改考評
考核別看銷售看知曉度，引入第三方評價
“意見的實行將有利於行業自律和醫院管理。”廣東省衛計委有關部門負責人表示。不過，破解藥價虛高是一個復雜的系統工程，不能指望醫藥代表不背負銷售任務，就可以把藥價降下來。還應通過更大力度的改革來破解問題。
據該負責人透露，今年，廣東全省將開始推行醫藥分離，相關的配套政策將很快出台；同時提高診金等體現醫生價值的費用，放寬政府醫療服務限價上一些不合理的限制。醫生的陽光收入上去了，才能有效抵制醫藥代表鑽空子。
在某醫藥公司廣州分公司負責人陸先生看來，對於醫藥代表的地位和作用，不能一棒子打死。他認為，把這麼多年來、這麼多人數的醫藥代表都看成是醫藥市場不正當競爭的罪魁禍首，難免片面化。國辦此次發文後，醫藥代表不會也不應該消失，這個職業崗位會越來越重要。醫藥代表應該有新的定位，事實上目前很多醫藥代表已經在轉型了。“對醫藥代表，不掛指標考核顯然不現實，問題的關鍵在於指標應該怎麼定。”陸先生說，未來藥企對醫藥代表的考核應該不是通過銷售額，而是拜訪醫生的次數，醫生對新藥、新技術的知曉度（通過問卷調查獲知）以及出席醫學論壇或研討會的次數等指標。通過一個較長時間的探索，形成一套更好的評價工具。
中山大學附屬第六醫院教授、主任醫師林鋒認為，醫藥代表不應該淪落為藥企的銷售人員，因此對其考核和規范，不應該過多地由給他發提成的藥企來完成，而應該交付給公權力監管部門，如果可行的話，由權威的第三方職業評價機構來考評更為科學。
（趙新、陳默、李達、王美蘭均為化名）
《 人民日報 》（ 2017年04月12日 13 版）
醫藥代表從推銷型轉向學術型、技術型已成為共識。然而轉型之路，除了政策要求、行業自律，更要呼喚配套措施的完善。
比如，推行醫藥分開，患者拿到處方後可以在市場上的藥店購買，給醫生統方發回扣就變難了；比如推行兩票制、藥品集中采購，行業的亂象就能得到一定遏制。同時對於醫藥代表的考核，也不能看銷售量，而應形成更科學的考評體系，甚至第三方考評。
“現在很多醫藥代表早已退化為藥品推銷員，都是求著醫院、巴結著醫生，低三下四地維護關系。”已經離開醫藥代表行業十來年的趙新歎息道，隨著國家出台更加嚴厲的“新政”，禁止醫藥代表銷售藥品，可能很多人要轉行，不轉行的，恐怕也不得不轉型。
趙新所說的“新政”，正是今年2月國務院辦公廳印發的相關意見（業內稱醫藥國17條）。記者走訪發現，很多業內人士認為，升級、回歸正軌勢在必行。
定准位
醫生藥學知識相對薄弱，藥代正好補短板
醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，是否意味著這個群體“端碗吃飯”的姿勢會有所改變？
首先需要考慮的，是意見本身如何得到不折不扣地落實。“規定當然可以這麼規定，但在實際操作中，你怎麼區分他是在從事推廣咨詢，還是在推銷？兩者之間的邊界很模糊，要實施具體監管，還得有一些可操作的標准、手段。” 廣州市黃埔區一家三級醫院的副院長提醒說。
而醫藥代表這個群體本身又該何去何從？廣州中醫藥大學第一附屬醫院胸外科主任王繼勇認為，醫藥代表的責任是學術推廣、技術咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。很多業內人士也認為，新藥新技術需要人來推廣，醫藥代表仍有存在必要，但其現有角色亟待轉型和升級。
即使是在亂象中，也有一些醫藥代表沒有完全忘記初心。2005年入行的陳默認為，應該把現在的醫藥代表分開來看，“我們說的醫藥代表都是學術代表，而那些一點醫藥知識都沒有的，其實是推銷員。”
陳默說，他一次一次地約醫生見面，采用的不是所謂銷售技巧，更不是利益誘惑，而是各種專業“吸睛點”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經證實有副作用等。在他看來，“醫生在醫科大學裡學的是臨床醫學，藥學知識相對薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫生使用更有效的專利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價值體現。我們的任務本身不是推銷藥品，而是推廣有科技含量的先進治療理念”。
對於醫藥代表行業整改的消息，河北省的一名醫藥代表李達說，自己已經有所耳聞。但由於目前還未傳遞到地市這一級，因此還沒有最終決定應該如何應對。“但圈子裡的一些朋友，已經有一些透露出轉行的意向了”，李達說，而對於他自身而言，由於是藥學專業畢業，因而接下來有可能會選擇專業進修，從而達到新的行業要求。接下來的幾年，他也會努力從醫藥代表崗躋身公司的管理崗。
防行賄
醫藥分離阻斷尋租，警惕替藥店接著“公關”
近年來，隨著各種監管手段的收緊，以及媒體對於藥企“行賄門”的接連曝光，一些醫藥代表想要公關也不是那麼容易了。
各地衛計部門、醫院出台各種管理規定嚴防死守，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的不正當接觸，藥企邀請醫生參加的各種學術會議，也被密切監管。廣東省衛計委就多次下發通知，要求各地的衛生行政部門組織轄區內醫療衛生行政機關進行自查自糾，嚴厲查處違反“九不准”的行為。同時要求各地衛生行政部門組織明察暗訪，並加強藥品的集中采購管理。
在廣州黃埔區某三級醫院記者了解到，醫院門口張貼了“禁止醫藥代表進入”“謝絕醫藥代表”的字樣；醫院內部也有規定，禁止有關人員給醫藥代表統方（即醫藥代表統計每個醫生開了多少自己推銷的藥），從而增加醫生獲取回扣的難度。廣東某學院附屬醫院還曾獎勵保安抓進院推銷的醫藥代表，每抓到一次醫藥代表與醫生有效接觸，獎勵保安1000元。
“兩票制”、取消藥品加成等醫藥體制改革舉措的推開，又進一步釋放了監管加碼的信號。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫療中心醫藥分離再次升級，之前成人用藥全部去院外藥店購買，如今兒童用藥也是如此。
醫藥分開切斷了醫院和藥房之間的利益聯系，藥房賣多少藥，賺多少錢，和醫院收入沒有關系。當與醫院合作的藥店多到一定程度時，患者拿到處方後，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴大，處方將分散在各家藥店。醫藥公司或醫藥代表很難獲取處方的流向，統方將變得更加困難，這有望進一步提高醫藥代表行賄和醫生尋租的難度。
但上述黃埔區某三級醫院副院長提醒，醫藥分開後，要進一步謹防公關醫生的主體由醫藥公司變成藥店，從而讓醫藥代表換一個東家繼續干。“不能認為一分就靈。取消加成也好，醫藥分開也好，只是切斷了醫院在這一塊的收入，但並未從根本上切斷醫生私人荷包和藥品銷售之間的利益聯系。”在他看來，藥價虛高應在源頭上解決。“藥價是政府定的，它與藥品出廠價之間過高的價差，才是滋養醫藥代表亂象的溫床和土壤。”
誠然，即使醫藥分離，向醫院內部推銷藥品難度加大，患者去市場上的藥店買藥，也有可能要為行業的潛規則埋單。
“醫藥代表分兩類：一類是做零售終端，主要面對藥店；另一類是做臨床，主要面對醫院。”曾經做過醫藥代表的王美蘭給記者算了一筆賬，“如果我們是一級代理，公司把藥從廠家1.6元拿來後，公司要進行包裝、做廣告、招商，到我們業務員手裡，一般是2.6元，我們業務員再加0.6元，然後我們用3.2元的價格到藥店去談，通常會談到6元錢。這6元裡藥店營業員還要有一部分利潤，因為同類型的藥太多了，他得給你做‘首推’，所以我3.2元到6元中還要給營業員2元。我們定全國統一零售價是19.8元，而中間的13.8元都是給藥店的利潤。就是因為差價大，藥店才會進你的藥，你才能做主推。”
改考評
考核別看銷售看知曉度，引入第三方評價
“意見的實行將有利於行業自律和醫院管理。”廣東省衛計委有關部門負責人表示。不過，破解藥價虛高是一個復雜的系統工程，不能指望醫藥代表不背負銷售任務，就可以把藥價降下來。還應通過更大力度的改革來破解問題。
據該負責人透露，今年，廣東全省將開始推行醫藥分離，相關的配套政策將很快出台；同時提高診金等體現醫生價值的費用，放寬政府醫療服務限價上一些不合理的限制。醫生的陽光收入上去了，才能有效抵制醫藥代表鑽空子。
在某醫藥公司廣州分公司負責人陸先生看來，對於醫藥代表的地位和作用，不能一棒子打死。他認為，把這麼多年來、這麼多人數的醫藥代表都看成是醫藥市場不正當競爭的罪魁禍首，難免片面化。國辦此次發文後，醫藥代表不會也不應該消失，這個職業崗位會越來越重要。醫藥代表應該有新的定位，事實上目前很多醫藥代表已經在轉型了。“對醫藥代表，不掛指標考核顯然不現實，問題的關鍵在於指標應該怎麼定。”陸先生說，未來藥企對醫藥代表的考核應該不是通過銷售額，而是拜訪醫生的次數，醫生對新藥、新技術的知曉度（通過問卷調查獲知）以及出席醫學論壇或研討會的次數等指標。通過一個較長時間的探索，形成一套更好的評價工具。
中山大學附屬第六醫院教授、主任醫師林鋒認為，醫藥代表不應該淪落為藥企的銷售人員，因此對其考核和規范，不應該過多地由給他發提成的藥企來完成，而應該交付給公權力監管部門，如果可行的話，由權威的第三方職業評價機構來考評更為科學。
（趙新、陳默、李達、王美蘭均為化名）
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